O mundo empresarial moderno é fértil em estratégias que procuram responder aos desafios e aproveitar da melhor forma as características dos mercados e da tecnologia atuais. O upselling é um dos termos de que se ouve falar com frequência.
Este artigo é sobre o que é o upselling e como o pôr em prática.
O que é o upselling?
Embora a sua aplicação seja ampla, trata-se de um conceito simples. Trata-se de apresentar ao cliente que está interessado num dado produto um outro produto, semelhante ao que ele ia comprar, mas superior, por exemplo a nível da qualidade, da capacidade, do tamanho, etc.
É fácil entender a lógica por trás desta abordagem: parte-se do interesse do cliente e procura-se maximizar a venda, da perspetiva da empresa, e o custo-benefício e satisfação com o produto, da perspetiva do comprador.
É, como é óbvio, uma prática com uma história muito antiga, mas que se tornou extraordinariamente relevante no mundo atual, em grande parte devido à sua importância e eficácia no comércio digital.
As vantagens desta estratégia
O principal benefício do upselling é, naturalmente, o aumento potencial nas vendas da gama superior de produtos.
As estatísticas do e-commerce mostram que o upselling aumenta as vendas em 10-30%, em média.
Devemos também referir que, quando o upselling é bem aplicado, ajuda a aumentar o custo-benefício para o cliente, contribui para o seu nível de satisfação e fortalece a sua fidelidade à empresa.
Trata-se de um dos métodos mais fáceis, imediatos e eficazes de aumentar o volume de vendas. Não deixe de o aplicar.
E o cross-selling?
O termo cross-selling refere-se a uma outra estratégia, que tem parecenças com o upselling, sem ser exatamente a mesma coisa. Cross-selling é a venda de produtos complementares ou adicionais. Por exemplo, uma empresa de tintas poderia sugerir um conjunto de trinchas e pincéis no ato de compra de um balde de tinta.
Como pôr o upselling em prática
O primeiro passo é introduzir a componente do upsell informaticamente, no website da empresa.
O resultado pretendido é que surja uma sugestão automática de um produto superior quando o cliente adiciona um item à “cesta de compras”, ou a algum momento do processo de finalizar a compra.
O procedimento específico para fazer esta alteração no website pode ser levado a cabo de diferentes formas. Provavelmente, a mais fácil será usar uma aplicação informática para o efeito. Uma pesquisa simples sobre o tema permitir-lhe-á descobrir algumas opções.
Em seguida, terá de escolher os produtos a que aplicar o upsell.
Esta parte varia obviamente em função das características dos seus produtos. Não pense somente em termos de oferecer um produto melhor, mas também, por exemplo, numa maior quantidade, ou num desconto na compra de um segundo produto igual.
Para os melhores resultados, o preço do artigo superior não deve ser exageradamente maior que o do produto inicial. O cliente poderá considerar uma compra de valor 50% acima do previsto, se o benefício compensar, mas dificilmente considerará gastar dez vezes mais. Crie também ofertas temporárias. Gerar um sentido de urgência ou oportunidade pode ser um grande estimulante de vendas.
Outra sugestão é usar testemunhos reais de clientes para demonstrar que o produto superior compensa o dispêndio adicional. Testemunhos reais são mais credíveis e chamam a atenção do comprador.
A partir deste momento, o plano está em ação. Mas o trabalho não está terminado! Faça experiências. Aprenda o que resulta e o que não resulta. Vá fazendo alterações e teste o resultado durante uma ou duas semanas. As experiências mais importantes são a nível de fatores como os produtos e os preços, mas também, por exemplo, de diferentes textos ou formas de descrição dos produtos.
Quando encontrar um upsell que funcione bem e dê resultados, terá motivos para celebrar: é um achado precioso.
O trabalho, de facto, nunca estará terminado, porque haverá sempre certamente espaço para melhorar e para adaptação às possibilidades que estão sempre a surgir. Mantenha-se com atenção às taxas de conversão e ao comportamento dos seus clientes.
Uma dica para a sua empresa
Não é apenas através de um produto superior que pode contribuir para aumentar a satisfação dos seus clientes. No comércio online, as questões logísticas são essenciais.
A InPost especializa-se na entrega de encomendas ao NÃO domicílio, através do uso de Pontos Pack e Lockers. Esta é uma estratégia de entregas que tem dado provas ao nível da eficiência, sustentabilidade e satisfação do cliente, e é cada vez mais popular.
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