Para empresas na área do comércio eletrónico, a análise da concorrência é uma ferramenta extremamente importante, que pode ser determinante para uma navegação eficaz entre inúmeras boas e más decisões estratégicas.
Neste artigo, vamos explorar as diferentes fases deste processo e os métodos a seguir para uma análise proveitosa.
No final, abordaremos também a questão de como pode tornar a logística de envio de encomendas um fator de diferenciação a favor da sua empresa e destacar-se no mercado.
A análise da concorrência no comércio eletrónico
A análise da concorrência é um processo pelo qual fica a conhecer melhor empresas que rivalizam com a sua pelos mesmos clientes ou secção do mercado. Este tipo de análise é fundamental para informar as decisões estratégicas de uma empresa.
Neste nosso outro artigo examinamos em detalhe os motivos para a análise da concorrência ser tão importante para o comércio moderno.
As fases da análise da concorrência
Podemos distinguir 4 fases, constituídas por subprocessos cujos detalhes, como veremos, dependerão de cada situação. Diferentes esquemas são possíveis, e esta é apenas uma das formas possíveis de conceber o processo.
1. Identificar os concorrentes
Deve começar por procurar perceber quem é a sua concorrência. Isto pode parecer simples, mas a realidade é que há não só diferentes tipos de concorrentes, como há muitas vezes surpresas quando uma análise séria é feita, com a constatação de que alguma loja a que nunca se tinha prestado atenção (por, por exemplo, vender primariamente um outro tipo de produto) é afinal uma concorrente séria.
A forma convencional de abordar esta fase é através da análise do mercado, e outros métodos úteis são pesquisar as redes sociais e questionar clientes sobre as alternativas que conhecem ou que consideraram.
Há 3 tipos de concorrentes que deve ter em conta:
- Concorrentes diretos
Estas são lojas com um produto e um público-alvo semelhantes aos da sua empresa.
- Concorrentes secundários
Os concorrentes secundários ou indiretos oferecem um produto diferente, mas na mesma categoria do seu, a um público-alvo semelhante. Por exemplo, se tiver uma loja de confeção de vestuário, o comércio de roupa usada é um concorrente indireto.
- Concorrentes substitutos
Estas são empresas cujos produtos se encaixam numa categoria diferente, mas atendem à mesma necessidade. Por exemplo, se tiver uma livraria, o cinema pode ser um concorrente substituto, porque o público pode optar por ver filmes como forma de entretenimento, em vez de ler.
A maior parte da sua atenção deverá estar concentrada em concorrentes diretos e indiretos, embora em alguns casos a análise de concorrentes substitutos possa ser relevante.
2. Recolher informações
Este é o momento da investigação, para a qual os modernos meios informáticos são uma ferramenta de enorme utilidade. Não é necessário visar o rigor absoluto, e em muitos casos informações aproximadas serão úteis.
Por outro lado, não se foque apenas em critérios óbvios, como os preços e a qualidade dos produtos: os mercados são mais subtis que isso, e fatores aparentemente menores são importantes para compreender o presente e o futuro.
Exemplos de informações de potencial interesse são:
A história da empresa
Saber, por exemplo, se uma empresa foi fundada 7 meses ou 7 anos antes da pesquisa pode pôr o resto das informações num contexto bem diferente. O trajeto da empresa é um elemento importante para obter uma imagem completa.
A localização
Para lojas físicas, este parâmetro assume uma relevância óbvia, mas não é diferente no e-commerce. Uma empresa do outro lado do mundo pode ser sua concorrente se vender para a mesma zona, enquanto uma situada mais perto pode não o ser.
O número de colaboradores e de clientes
Pode ser possível obter estas informações ou, noutros casos, pode ter de depender de estimativas.
O posicionamento no mercado
Procure entender o tipo de cliente que a concorrente procura alcançar. Qual é a proposta única de venda?
Os 4 “pês”
Estes são quatro parâmetros que ajudarão a traçar uma imagem mais nítida de uma dada concorrente:
- Produto
Quais são as diferenças em relação ao seu próprio produto? Quais são as qualidades e defeitos do produto? Investigue os comentários de clientes.
- Preço
Quais são os preços, e que tipo de descontos ou circunstâncias se aplicam?
- Praça
Qual é o local de venda? Trata-se da internet ou de uma loja física? E a venda é direta ou através de comerciantes a retalho?
- Promoção
Que tipo de marketing é usado para chegar ao público? Que elementos são constantes ou relevantes nesse marketing? Que tipo de presença existe nas redes sociais?
3. Analisar os pontos fortes e fracos da concorrente
Usando as informações recolhidas, procure perceber as diferenças que distinguem a sua empresa das concorrentes, e com que vantagens e desvantagens conta em relação a cada uma.
A popularidade da concorrente deve-se à localização? Ou talvez à estratégia de marketing? Procure determinar tudo o que possa influenciar a escolha de um consumidor.
4. Determinar as suas vantagens competitivas
Este é o passo final da análise da concorrência. Trata-se de determinar, com base nas informações de que dispõe, quais são as suas vantagens competitivas em relação às concorrentes, o que terá uma importância inestimável para planear o futuro.
E depois?
Com uma imagem mais exata do contexto em que a sua empresa está inserida, estará em melhor posição para tomar decisões estratégicas.
Pergunte-se, por exemplo, se os seus clientes-alvo estão insatisfeitos com algum aspeto do produto ou dos preços da concorrente e, se sim, se pode apresentar uma alternativa. Ou como pode apresentar uma proposta de valor que se destaque da da concorrência. Ou ainda como usar marketing que vá ao encontro de uma demanda, ou que use meios subaproveitados de comunicação.
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